阿里巴巴正试图以深度参与B2B交易环节而向综合服务交易平台转型，因为前方的新领地，吸引了一批强大对手正从不同的方向汹涌而至。

　　在一个恰当的时机和适宜的地方，一家环境不错、服务热情周到的茶馆聚集了大量人气，大大小小的商人在这里一边喝茶一边谈生意。最终，不管生意是否谈成，也不管单子大小，茶水费自然是照付不误的。阿里巴巴就是这样一个“茶馆”，八年多来正是靠收“茶水费”日进斗金，最终成就了这家中国最大的B2B电子商务企业。

　　B2B是阿里巴巴起家的根基。目前，阿里巴巴占据了近7成的市场份额。不过，随着企业规模的扩大和市场竞争的加剧，阿里巴巴自身也在试图转型。阿里巴巴集团执行副总裁、B2B业务总裁卫哲在接受《经济》专访时表示，阿里巴巴将在未来三年内完成从商品信息交换平台向金融、物流、IT等综合服务交易平台转变。

　　阿里巴巴不再甘愿当商人们的看客了。它要参与进来，不但为双方牵线搭桥，还要以第三方的身份深度参与到交易环节中去，在为他们提供金融支付、物流配送等服务的同时，挖掘更多的盈利渠道。

　　阿里巴巴的将来看上去挺美，但做起来不易。
　
　　“work at Alibaba”

　　“北京电子商务市场我们来晚了。”面对场下千余名网商，卫哲的演讲充满了温情，他甚至以代表集团致歉的举动来试图打动听众，即使面对敏感而尖锐的问题，卫哲也是尽力一一作答，因为他知道这些听众就是客户或者潜在客户。

　　3月21日，卫哲在北京网商论坛上侃侃而谈，他告诉场下中小企业的代表，成为阿里巴巴的客户将让他们搭上电子商务的快车，直接面对全球贸易市场，同时阿里巴巴在努力推出新产品来为他们更好地服务。

　　阿里巴巴B2B业务有国际和国内贸易两大平台。卫哲介绍说，目前阿里巴巴国际会员有330万家，商品达300万件，每月不重复访问量达500万人次；国内注册会员1640万家，近400万件可交易商品，月平均访问量超过3000万人次。“我们是一家独大”，卫哲认为，阿里巴巴的优势明显，但仍然需要转型。

　　阿里巴巴的转型，首先是在销售模式的变革。去年8月，阿里巴巴第一次尝试渠道销售模式，率先在四川、重庆、上海和河北四省市招募渠道代理商。此前，阿里巴巴一直以电话销售和直销为主。

　　与此同时，卫哲也在打造全国性的客户体验中心。1月4日，阿里巴巴第一个客户服务和体验中心在成都开始运营。4月份预计建造完成的客户体验中心包括上海、深圳、广州、常州、厦门、宁波、义乌、绍兴、南京、合肥10家。卫哲表示，今年将把内地的15家客户体验中心拓展到香港、北京等在内的10个城市。“在站稳了最大的出口贸易基地浙江和广东后，阿里巴巴将深入内地，在全国布局。”

　　不论是建立渠道销售模式，还是开设客户服务体验中心，阿里巴巴最终要做的是吸引买卖双方，把线下的交易争取到网上的B2B平台去完成，而不仅仅是发布和查找信息。

　　“阿里巴巴过去做的是meet at Alibaba，现在要做work at Alibaba。”卫哲说，从一个单一的信息服务平台到能够提供资讯、金融、物流和IT技术在内的全方位服务的网上交易平台，是阿里巴巴未来三年要做的事情。“以前买卖双方在网上只是碰面，交易在私下进行，现在要让他们把整个交易过程全部在网上完成。”

　　因此，支付平台的搭建是阿里巴巴必不可少的环节。现在，阿里巴巴旗下的第三方支付平台“支付宝”已成为国内个人电子商务活动的主要支付工具，截至2006年10月，每天通过“支付宝”进行的交易额已超过4000万元。卫哲表示，阿里巴巴B2B业务将借鉴淘宝网的经验，今年将首先推出国际贸易小额支付平台。

　　在物流配送方面，据了解，阿里巴巴会根据大件货物和小件货物分别选择多于一家的国际性和全国范围性的合作伙伴，包括中铁快运、联邦快递等都在其选择范围之内。此前，淘宝网同中国邮政合作推出了“E邮包”。

　　1月8日，经过两年多的准备，阿里巴巴斥资一亿元在上海成立阿里软件公司，正式进军企业商务软件领域。卫哲介绍说，阿里软件产品将主要定位在电子商务与企业管理接合的软件服务领域。“阿里软件将让天下没有难管的生意。”在营销方面，卫哲表示，阿里软件的价格可能不及ERP的一半甚至1/3。

　　未定之数

　　除了收“茶水费”，还能收什么？这是阿里巴巴拓展盈利模式并实现成功转型的关键。而在整个B2B交易环节中，阿里巴巴能否顺利地扩大收费面决定于多种因素。

　　“作为自己生涯的重要转折，肯定是想清楚了再做。”去年11月底，卫哲从世界500强企业百安居中国区总裁位置离任“投奔”阿里巴巴，他坦言自己曾对阿里巴巴的成功模式做过观察和分析。他认为，阿里巴巴的成功主要有以下几点：

　　坚持向卖家收费，买家免费。“我在百安居时就是个大买家，体会到向买家收费是非常困难的。”

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