目前，在许多行业里，竞争已达到白热化程度，在这些行业内，单靠好的产品、好的质量、方便的渠道已无法获胜，广告策略往往决定着企业生死存亡。尤其是那些还没有完成“原始积累”的中小企业，广告策略稍有失误，就会被竞争对手打得爬不起来。所以在竞争中，一定要以巧搏大，见机行事。

    暗渡陈仓，温水煮蛙

    为避免引起竞争对手的警觉与回应，防止发生正面冲突，希望拓展市场的企业在进军一个市场之前，除了对产品进行细分，避免与大企业同质化外，在广告策略上也不要和原来的市场优势企业狭路相逢。

    首先避开广告受众竞争。

    原来在市场占有优势的企业一般资金实力较强，广告受众人群范围比较广大，那么新进入的企业相对就要定位得更细更专一些，首先争取大企业无法顾及的那部分人群。

    比如同样是生产去屑的洗发水，“宝洁”和“联合利华”打的全国市场的电视广告，国内与之能抗衡的也只有“隆力奇”等几家企业，小企业几乎没有与这些巨鳄争食吃的可能。

    但上海有一家小企业做得就比较好，企业创建近五年，虽没有品牌知名度，却一直保持赢利。

    在宣传上，这家企业避开了这些大企业广告的受众群，将自己的主要消费人群设定为当地的美容院和洗浴场所等公共场所消费人群，它所做的广告也是发传单这一种形式，公关活动采取各种方法，首先取得这些场所负责人的信任与好感，然后以终端体验、促销活动推展市场。这样它的大众媒体广告宣传投入力度很小，也不会受到大企业的围攻，销售额却很可观，利润也比较丰厚。

    其次广告投放要避开重点城市。

    直辖市和省会城市是大企业的必争之地，他们要在这些地区投放巨额宣传费用，竞争异常惨烈。新进入市场的企业要避开这些难攻难守之地，在一些被大企业忽视的、经济水平又较发达的二、三级城市进行重点广告投入。

    比如，“蒙牛”2000年进入深圳市场的时候，“伊利”、“光明”还没有太在意这个市场，大家都在北京、上海、福州等市场打得不可开交。“蒙牛”却在深圳进行重点的广告及公关活动，从而迅速占领深圳市场。

    像“江苏瑞年”的“氨基酸”产品也是如此，企业初建时，他们把浙江一些沿海发达的小城市作为自己的广告及公关重地，从而很快在这些地方打开市场。脚跟站稳后，才进攻上海、广州这些一级市场，与保健品大企业进行正面搏斗。

    第三，要在自己渠道较好的地区重点投放广告。

    渠道是企业销售的基础，渠道开拓得好，广告打出后才能开花结果。当然，有些企业希望靠广告来进行渠道开拓，这样风险也较大。如果大企业采取一些反击措施，比如打折、抽奖等活动，小企业的渠道开拓便难以进行。

    现在许多企业的领导人对广告过于迷信，觉得在一个地区只要广告做得好，不管大企业在当地有多大的占有率，渠道就会很快拿下，这样做的后果多是自讨苦吃。

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